Ngành bảo hiểm như tôi đã nói đó là ngành đặc thù, thậm chí đối với loại sản phẩm đặc biệt này thì người ta cũng không dùng từ “bán” mà là “khai thác”. Đây là cụm từ phổ biến trong ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng.

Nghề bảo hiểm từ trước đến nay luôn được soi dưới rất nhiều ống kính, người thì cho là tốt, người thì không. Dù tốt hay không tốt thì ngành bảo hiểm cũng được coi là một cây trụ lớn trong nền kinh tế vì nếu thiếu đi bảo hiểm, mọi rủi ro của cá nhân và doanh nghiệp sẽ không còn được đảm bảo nữa. Trong mọi hoàn cảnh, con người luôn cần tới bảo hiểm. Với bối cảnh vạn người mua nhưng cũng nhiều người bán như hiện tại họ có quyền lựa chọn sẽ mua của ai. Vậy là một cuộc cạnh tranh bất phân thắng bại của các doanh nghiệp bảo hiểm diễn ra nhưng liệu rằng có bao nhiêu doanh nghiệp biết phân thắng bại nằm ở con người chứ không phải máy móc thiết bị hay quy trình vì con người là một bản thể với đủ loại cảm xúc, thái độ và kỹ năng?

Một điều không thể phủ nhận trọng bất cứ doanh nghiệp kinh doanh nào, đội ngũ bán hàng chính là lực lượng nắm giữ sự thành bại. Họ là lực lượng quan trọng khi đóng vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nếu không có người bán hàng thì sản phẩm sẽ không đến được tay khách hàng, và doanh nghiệp cũng không thể cho ra những sản phẩm phù hợp với thị trường nếu không có được những phản hồi của khách hàng do người bán hàng chuyển về. Nếu trong các ngành kinh doanh thông thường người bán hàng quan trọng 5 phần thì trong ngành bảo hiểm vai trò người bán hàng quan trọng tới 10 phần chính là do đặc thù của sản phẩm. Các sản phẩm khác có thể bán qua điện thoại, qua email, qua ứng dụng chat, các trang mạng xã hội, livetream…. Nhưng sản phẩm bảo hiểm thì không thể bán theo các cách đó. Trong bối cảnh đại dịch covid-19 kéo dài, tôi đã được xem rất nhiều tư vấn viên nỗ lực bán bảo hiểm qua các hình thức trên. Tôi không biết hiệu quả đối với chính họ được bao nhiêu nhưng tôi không tin và hiệu quả kéo dài của nó.

Tôi đứng ở vai trò đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho hàng ngàn sale của Bảo Việt trong nhiều năm tôi nhận ra họ cần kỹ năng khai thác biết chừng nào. Bởi vậy tôi luôn trăn trở với module này nhiều nhất. Khi chứng kiến họ vật lộn để trụ với nghề từ những ngày đầu tôi đã rất muốn những gì mình làm cho họ sẽ trở nên giá trị hơn. Đó là lý do tôi ngồi viết ra về hành trình chinh phục kỹ năng khai thác bảo hiểm phi nhân thọ này. Bảo hiểm trước sau luôn là một nghề cao quý bởi những giải pháp mà đội ngũ bán hàng mang lại cho khách hàng của mình. Tuyệt đối đừng làm cho xã hội hiểu nhầm về nghề bảo hiểm, và tuyệt đối cũng đừng biến nghề của mình trở thành sự phiền toái cho khách hàng.

Trước khi tôi đi vào phần chia sẻ, tôi muốn nghe chia sẻ của bạn trước. Có phải:

• Bạn mới vào nghề bảo hiểm, bạn không biết bắt đầu từ đâu, cũng không ai chỉ cho bạn bắt đầu thế nào, cần những gì?
• Bạn loay hoay và thất bại ngay từ bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• Bạn được giới thiệu khách hàng mới từ người quen hoặc có thể bạn có thông tin của một người xa lạ nào đó, bạn không biết làm sao để liên lạc với họ và làm sao để họ trả lời bạn?
• Bạn đến gặp khách hàng bạn không biết làm thế nào để gây ấn tượng, bạn sợ bị phán xét, bạn không biết mang theo gì đến gặp khách hàng, bạn lo ngại bị khách hàng hỏi khó mà không trả lời được, bạn sợ bị từ chối, bạn sợ bị họ trút giận vào mình, bạn sợ sẽ chẳng có một hợp đồng nào cả từ họ?
• Quay một vòng bạn sợ lại phải bắt đầu lại từ đầu là bắt đầu lại đi tìm kiếm khách hàng một cách mông lung, bạn không biết làm sao giữ chân được khách hàng, để họ tin tưởng giới thiệu người quen của họ cho bạn. Bạn muốn được yêu quý, muốn có được niềm tin, bạn muốn có được hình ảnh đẹp.

Nếu bạn có tất cả những khúc mắc ở trên thì bạn biết đấy, bạn sẽ rất khó khăn với công việc khai thác bảo hiểm của mình nhưng bạn đừng lo những điều ấy không phải tự nhiên mà bạn có mà bạn phải học tập và rèn luyện mới có được. Kỹ năng không phải là năng khiếu bẩm sinh mà đó là những bài học bạn có được từ trải nghiệm mà thành. Nhưng nếu để chờ có đủ trải nghiệm mới có kỹ năng thì thật mất thời gian. Vậy nên tôi sẽ chắt lọc những trải nghiệm của tôi để giúp bạn có kỹ năng một cách nhanh nhất, bạn sẽ rút ngắn thời gian để để đi đến thành công với nghề bảo hiểm.

CELINA KHÁNH AN