- BÀ MẶC CẢ: người luôn muốn mua được với mức giá thấp hơn người khác. Đối với vị khách này, mỗi thương vụ mua bán là một cuộc đua về giá cả và bà ấy phải là người chiến thắng. Và dĩ nhiên bà ấy sẽ không bao giờ hài lòng nếu đối phương không chịu nhượng bộ trong cuộc đua này. Với kiểu khách hàng này bạn có thể sử dụng cách giao tiếp sau: “Thưa bà, công ty tôi yêu cầu tôi phải đối xử công bằng với mọi khách hàng và đó chính là điều mà tôi vô cùng yêu quý công ty mình. Tôi cam đoan với bà rằng sẽ không một ai nhận được nhiều ưu đãi hơn bà. Và có một điều này tôi muốn cho bà biết tôi không làm cho các khách hàng bình thường khác nhưng riêng bà tôi sẽ đích thân giao hàng đến tận nơi và bà không phải trả thêm một khoản phí nào cả.” Ngoài ra bạn cũng có thể đề cập đến thủ tục thanh toán: “Tôi sẽ giúp bà hoàn tất thủ tục thanh toán và bà sẽ nhận được hàng sớm hơn ít nhất 24 giờ.”….
- NGÀI KHOE KHOANG: người luôn cao ngạo nói rằng mình biết mọi thứ và cho rằng cách duy nhất để mọi người công nhận mình là phản bác ý kiến của người khác bất kể như thế nào. Họ khao khát được lắng nghe, được đồng tình. Vậy nên việc của người bán hàng là hãy nghe họ nói, chú ý tới họ nhưng cần kiên định và tích cực. Một cái nhíu mày của bạn cũng sẽ làm mất cơ hội bán hàng đối với NGÀI KHOE KHOANG. Hãy đặt ra cho ông ấy một vài thử thách, ví dụ như “Nghiên cứu cho thấy chỉ 3% dân số có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm của chúng tôi”. Hay “Đơn hàng này có giá trị lớn đấy, liệu ông có muốn trả từng phần hay trả nhiều kỳ không?” Với NGÀI KHOE KHOANG lòng kiêu hãnh rất quan trọng, bạn hãy tinh tế đánh vào đó.
- ANH VỘI VÀNG: đây là người không muốn mất thời gian để nghe chi tiết sản phẩm mà chỉ muốn đi ngay vào thông tin thực tế. Cái mà anh ấy thiếu đó luôn là thời gian chứ không phải tiền. Việc của bạn là ngắn gọn đi thẳng vào vấn đề, không vòng vo vì vị khách này sẽ không đủ thời gian và sự kiên nhẫn để nghe. Hãy trình bày có hệ thống và kết thúc thương vụ càng nhanh càng tốt. Cam kết quan trọng nhất với anh ấy đó là: chi tiết bạn sẽ lo, vận chuyển tận nơi.
- BÁC VUI TÍNH: một người khôi hài, tốt bụng nhưng bạn sẽ cảm thấy đau đầu với vị khách này bởi tính bốc đồng và thiếu quyết đoán của bác ấy. Bác ấy chỉ mua hàng của người mà bác ấy yêu mến. Vậy nên việc của bạn là hãy làm bác ấy quý mến. Hãy làm bạn với bác ấy, sau đó với tư cách một người bạn hãy khuyến khích bác ấy mua hàng để có thể tận hưởng lợi ích mà nó mang lại.
- CÔ BIẾT TUỐT: đây là quý cô luôn cố gắng gây ấn tượng với người đối diện vì vậy nếu bạn là người đang giao tiếp với cô ấy hãy cho cô ấy cơ hội thể hiện. Tuy nhiên bạn hãy kiểm soát thời gian tránh việc cả ngày nghe cô ấy nói mà không thể nào kết thúc được thương vụ của mình.
- VIP: là người luôn muốn mọi người biết ông ấy là người quan trọng bởi vậy hãy cho mọi người biết ông ấy thật sự như vậy. Hãy rọi đèn về phía ông ấy, để ông ấy trở thành trung tâm của vũ trụ. Khi làm việc với ông ấy bạn hãy chứng minh bạn xứng tầm để bán hàng cho ông ấy. Nhớ để ý đến diện mạo của mình, đút túi vài thành tích mà bạn có chứng minh cho ông ấy thấy bạn xứng đáng để hợp tác.
- CHỊ BỐC ĐỒNG: chị ấy chị quyết định trong cơn bốc đồng vậy hãy thuyết phục cô ấy vào lúc cơn bốc đồng lên tới đỉnh điểm.
- ÔNG LUÔN LUÔN ĐỒNG TÌNH: đó là khách hàng khó chinh phục nhất, tôi nghĩ vậy. Ông khách này không phản đối bất cứ gì, luôn cười, gật đầu đồng tình với mọi chuyện bạn nói. Với kiểu khách hàng này bạn chỉ cần đưa ra câu hỏi: Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội tận hưởng sản phẩm này? Hoặc ông ấy sẽ đưa ra lý do, nhờ đó bạn tiếp tục đặt câu hỏi làm rõ. Hoặc ông ấy sẽ nói: Sao anh biết tôi không mua và việc của bạn là kết thúc thương vụ thật nhanh.
Còn hàng trăm kiểu khách hàng nữa mà suốt quá trình hành nghề bán hàng của mình bạn sẽ gặp phải. Họ đủ mọi lứa tuổi, tầng lớp, giới tính. Nhưng cho dù là ai họ cũng luôn muốn được lắng nghe, muốn mình là người đúng đắn. Mục tiêu của người bán hàng là đáp ứng nhu cầu của họ khiến họ trở thành khách hàng thực sự chứ không phải khách hàng tiềm năng.
CELINA KHÁNH AN
(Nguồn: Nghệ thuật bán hàng bậc cao - Zig Ziglar