Bán hàng luôn là một công việc khó, cho dù bạn bán sản phẩm nào đi chăng nữa, thậm chí cả những sản phẩm nhu cầu thiết yếu trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện tại. Làm ở công việc phải tuyển dụng trong một thời gian có một cái câu chốt của các bạn ứng viên mà tôi khá buồn, đó là “xin từ chối bảo hiểm”. Tại sao lại vậy nhỉ?

Bảo hiểm luôn luôn là một ngành có giá trị, mang lại lợi ích cho nền kinh tế, cho các doanh nghiệp và cho từng tầng lớp dân cư. Vậy tại sao bạn lại từ chối một ngành mà có vai trò trọng yếu như vậy. Câu cửa miệng: Bảo hiểm lừa có từ đâu, tôi hoàn toàn tin không phải từ các doanh nghiệp bảo hiểm. Khách hàng luôn đúng, câu này không cãi được, họ luôn có lý do để mua hoặc không mua, câu này càng không cãi được. Nhiều năm làm cho ngành bảo hiểm, tôi nhận ra hai lỗ hổng. Lỗ hổng lớn nhất là do khả năng tư vấn của nhân viên bán hàng. Áp lực doanh số và rất nhiều câu chuyện gắn liền với sinh tồn trong nghề của họ khiến họ phải chạy, cố sống cố chết bán cho được. Họ không đầu tư kỹ năng, kiến thức nhiều. Với tôi, sản phẩm bảo hiểm luôn là sản phẩm khó nhất, nguyên tắc bảo hiểm chi phối tất cả nhưng nếu một sale non nghề sẽ không hiểu căn nguyên đó, nếu có giải thích cũng chỉ là: quy định nó thế. KH cũng đành chấp nhận nhưng “ấm ức” mọt sự trả lời huề vốn. KH chưa bao giờ muốn có được tiền bảo hiểm bằng mọi giá đâu, họ chỉ muốn nhận đúng và đủ. Thế thôi

Lỗ hổng thứ hai là do sự phối hợp giữa bộ phận bồi thường và bộ phận bán hàng. Bán hàng thì muốn mọi thứ tốt nhất cho KH nhưng bồi thường thì cần phải làm đúng. Cả hai bộ phận không ai sai hết, chỉ là không đứng trên vai trò của nhau để hiểu, thế thôi. Sale non nghề cũng hay tư vấn mà bỏ qua những điểm loại trừ nên đến lúc xảy ra KH sẽ chất vấn là đương nhiên. Họ chửi cũng là tất yếu.

Thực chất làm bảo hiểm là bạn đang mang lại giá trị rất lớn cho KH cá nhân, doanh nghiệp. Thử hỏi nếu không có bảo hiểm, rủi ro xảy ra cho con người, tài sản… ai lo (mà rủi ro đâu ai biết trước). Nhưng có điều bạn phải làm đúng vai trò này, phải hiểu thật kỹ rồi hãy bán. Và cũng chả có lý do gì bạn lại từ chối làm nhân viên bán bảo hiểm cả, bán một sản phẩm vô hình cực khó, bạn thành công khi bán nó bạn sẽ là một người có kỹ năng tuyệt vời.

Lâu lắm mới viết lại về nghề đã ăn vào máu….

CELINA KHÁNH AN