Tag: #softskills

Có một thật là các bạn trẻ rất hạn chế về kỹ năng mềm nhưng bản thân các bạn lại không nhận ra được kỹ năng mềm cần như nào cho chính các bạn. Thế nên các bạn có thể bỏ tiền ra để uống trà sữa cả ngày nhưng không bao giờ bỏ tiền ra học. Các bạn kiếm các khóa học free kiến thức không tới vì sự thật thì chẳng có gì miễn phí mà tốt thật sự cả Hoặc các bạn tự học (dĩ nhiên còn tệ hơn cả khóa miễn phí). Cho đến khi trả giá bằng một cú ngã mới chịu chấp nhận bỏ tiền đi học. Vậy tại sao, ngay lúc này khi có cơ hội để làm tốt hơn với chi phí thấp hơn không làm.

Học Kỹ năng viết CV đẳng cấp và kỹ năng trả lời phỏng vấn giúp bạn:

1. Tạo ấn tượng ban đầu: CV là cơ hội đầu tiên để bạn tạo ấn tượng với nhà tuyển dụng. Và bạn chỉ có đúng 7 giây để làm được điều đó. Một CV chất lượng và chuyên nghiệp có thể giúp bạn nổi bật trong hàng ngàn CV và thu hút sự chú ý của nhà tuyển dụng.
2. Chứng minh năng lực: CV là cách tốt nhất để bạn trình bày những kỹ năng, kinh nghiệm và thành tựu của mình. Một CV đầy đủ và logic, phù hợp với MTCV sẽ giúp nhà tuyển dụng hiểu rõ hơn về năng lực và tiềm năng của bạn.
3. Ghi nhận lịch sử làm việc: Việc viết CV giúp bạn tổ chức và trình bày lịch sử làm việc của mình một cách rõ ràng và logic. Điều này giúp nhà tuyển dụng dễ dàng theo dõi sự tiến bộ và kinh nghiệm của bạn trong quá trình tìm hiểu về ứng viên. Nếu bạn nghĩ bạn sẽ bê hết lịch sử làm việc vào CV thì bạn đã lầm rồi, CV đâu phải cuốn tự truyện về bạn, đúng không?
4. Chuẩn bị cho buổi phỏng vấn: Việc chuẩn bị một CV tốt cũng là một phần của quá trình chuẩn bị cho buổi phỏng vấn. Một CV chất lượng sẽ giúp bạn tự tin hơn khi trả lời các câu hỏi và nói về bản thân trong buổi phỏng vấn.
5. Tối ưu hóa cơ hội việc làm: Một CV tốt có thể giúp bạn thu hút sự quan tâm của các nhà tuyển dụng và tăng cơ hội được mời tham gia phỏng vấn. Điều này sẽ mở ra nhiều cơ hội mới trong sự nghiệp của bạn. Bạn sẽ không có rơi vào tình trạng đi rải CV khắp nơi và chẳng nhận được một lời hồi âm nào. Sự vô vọng sẽ đốt cháy hết nguồn năng lượng tích của bạn.
6. Phát triển kỹ năng giao tiếp: Qua quá trình viết CV và tham gia phỏng vấn, bạn cũng có cơ hội phát triển và rèn luyện kỹ năng giao tiếp, tự tin và trình bày bản thân một cách rõ ràng và hiệu quả. Sau những nỗ lực lọt vào mắt xanh của nhà tuyển dụng bạn giành được cơ hội quý báu để ngồi đối giao tiếp với họ. Hãy làm một cách tốt nhất để nhận được công việc ứng ý với mức lương kỳ vọng.

Tóm lại, học kỹ năng viết CV và phỏng vấn không chỉ giúp bạn có cơ hội tốt hơn trong việc tìm kiếm việc làm mà còn là một phần quan trọng trong quá trình phát triển cá nhân và chuyển đổi sự nghiệp. Chặng đường bạn đi không chỉ một lần bạn trải qua giai đoạn viết CV và phỏng vấn, mỗi thời điểm cần có một bản CV đặc biệt hơn, kỹ năng giao tiếp tốt hơn để cơ hội luôn mở rộng với bạn.

Chần chừ gì nữa, hãy khảo sát và đăng ký tại đây

Người bán hàng chuyên nghiệp không cố thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà là giúp khách hàng đưa ra những quyết định sáng suốt nhất bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. Bên cạnh đó người bán hàng chuyên nghiệp còn biết tạo động lực để khách hàng ra quyết định mua hàng.

Anh ấy/cô ấy là người vô cùng kiên nhẫn, họ không dễ dàng bực mình, thậm chí chấp nhận cả lời sỉ nhục hay những hành động lăng mạ vì họ cảm thông với những tổn thương trong quá khứ của khách hàng. Người bán hàng giỏi luôn luôn quan tâm đến yếu tố thành công của từng thương vụ cụ thể. Anh ta/cô ta sẽ tìm cách vận dụng các kiến thức, trải nghiệm tích luỹ và xử lý linh hoạt từng trường hợp, luôn làm việc có kế hoạch chứ không tuỳ hứng. Anh ta/cô ta luôn chuẩn bị sẵn kịch bản bán hàng, chọn lọc từ ngữ trong giao tiếp, các cách tư vấn, lối diễn đạt trong các bài thuyết trình giới thiệu sản phẩm của mình. Họ nắm rõ quy luật chung dành cho những người làm công việc bán hàng là “phải tìm cho ra điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó” và không bao giờ phá vỡ quy luật này.

Người bán hàng chuyên nghiệp là người không ngừng học hỏi. Anh ta/cô ta luôn tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng của mình, về công ty và nghệ thuật thuyết phục người khác. Với họ kiến thức luôn là chân trời rộng lớn mà họ cần phải chủ động tiếp cận, tìm kiếm những điều quý giá bổ sung cho hành trang của mình. Họ đọc những cuốn sách bổ ích, nghe những video tạo cảm hứng, tích cực tham gia các buổi đào tạo và những hoạt động thường kỳ của nhóm, hội. Khả năng làm việc có tốt lên hay không là nhờ vào tư duy và người có tư duy tích cực là người luôn đón nhận những thay đổi và chuyển đổi theo cho phù hợp. Họ là những người rất chịu khó lắng nghe, quan sát những người giỏi làm việc. Họ tin và hiểu rằng khách hàng chỉ đưa ra quyết định mua hàng khi họ tin tưởng người bán và sản phẩm.

Người bán hàng chuyên nghiệp luôn đam mê với công việc của mình, làm việc có kế hoạch và đầy năng động. Mỗi ngày tỉnh dậy, anh ấy/cô ấy sẽ nghĩ xem hôm nay mình làm gì, gặp khách hàng nào, nói với họ những gì, làm sao để thuyết phục họ. Sau buổi gặp khách hàng họ thường ngẫm lại xem hôm nay họ đã nói gì, đã làm gì và chưa làm gì. Việc bán hàng với họ là công việc đầy cảm xúc, thái độ với công việc đầy tích cực. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết một điều khách hàng mua hàng là vì nhu cầu của chính họ chứ không phải vì bài thuyết trình hay ho của người bán. Chính vì thế anh ấy/cô ấy luôn nghiên cứu kỹ lưỡng về động lực mua hàng và những hành vi ứng xử.

Người bán hàng chuyên nghiệp là người luôn lạc quan. Anh ấy/cô ấy luôn tìm cách tạo ra một cuộc nói chuyện đầy niềm vui, tạo ra bầu không khí đầy hứng khởi nên cơ hội thành công trong thương vụ của họ thường cao hơn. Sự hứng khởi và tận tuỵ với công việc của họ truyền tới khách hàng thúc đẩy khách hàng hành động để đáp lại sự hứng khởi đó. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn tận dụng mọi cơ hội để có được mối quan hệ khách hàng không cần tính đến kết quả có bán được hàng hay không. Đối với họ mọi thông tin đều có giá trị và cơ hội gặp khách hàng có thể hiện hữu ở bất cứ đâu.

Người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết đặt mục tiêu cho mình, không bằng lòng quá sơm, bởi vậy nên họ không ngừng phấn đấu học hỏi. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn đề cao việc xây dựng sự nghiệp chứ không phải chỉ đơn thuần thực hiện những thương vụ đơn lẻ. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn tự tin. Anh ấy/cô ấy luôn tin sản phẩm của mình sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và luôn quan tâm tới việc khách hàng mua sản phẩm vì chính lợi ích của họ. Sự tự tin giúp họ mạnh dạn yêu cầu khách hàng nên mua sản phẩm của họ – chỉ vì chính lợi ích của khách hàng. Thời gian rảnh rỗi họ viết thư cảm ơn khách hàng, gọi điện thoại hỏi thăm, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, đọc tài liệu về công việc bán hàng…

(Còn tiếp…)

CELINA KHÁNH AN

*Nguồn: Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar

Bạn chắc chắn sẽ thắc mắc liệu chân dung của một người bán hàng thực thụ sẽ như thế nào? Vậy nên hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn về chân dung ấy để bạn có mục tiêu vươn tới khi lựa chọn nghề bán hàng. Theo bạn một người bán hàng thông thường sẽ có những tính cách gì: hay chuyện, hướng ngoại, vồn vã…? Bạn đừng quá lo rằng nếu tính cách bạn như vậy thì làm sao bán hàng. Mọi thứ chúng ta đều có thể học được bạn nhé, và học cả đời cũng không hết…. Chắc chắn vậy. Như khi tôi đi huấn luyện sale bán hàng tôi cũng không chỉ chia sẻ một kiểu bán hàng cho họ, mà với tôi kiến thức là nền tảng, còn việc sử dụng kiến thức đó như thế nào lại là do chính con người họ.

Quay trở lại diện mạo người bán hàng thì bạn thấy người bán hàng có thể chia ra hai kiểu người: hướng ngoại và hướng nội. Nếu là người hướng ngoại thì anh ta/cô ta luôn muốn tạo ấn tượng tốt từ cái nhìn đầu tiên. Người bán hàng hướng ngoại sẽ dễ dàng xây dựng quan hệ tốt đẹp với những người mới quen, rất tự tin vào năng lực bản thân và khả năng của mình. Người bán hàng hướng ngoại rất phù hợp với những buổi diễn thuyết về sản phẩm, cho khách hàng thấy sự tuyệt vời của sản phẩm và doanh nghiệp cung cấp.

Nếu là người hướng nội thì họ luôn tìm hiểu kỹ lưỡng, tỉ mỉ, có kiến thức sâu rộng về sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta chào bán. Người này có óc tổ chức, biết mình nên làm gì, ở đâu và vào lúc nào, luôn có kế hoạch và cam kết tuân thủ kế hoạch đã đề ra. Anh ta là người biết lắng nghe và nắm được nhu cầu thiết yếu của khách hàng.

Người bán hàng chuẩn mực sẽ phải dung hoà được cả hai tính cách này, vừa cần hướng ngoại vừa cần hướng nội. Nếu là bạn bạn muốn mình là người bán hàng như thế nào: một người bán hàng thông thường (bình thường), một người bán hàng chuẩn mực hay một người bán hàng xuất sắc (chuyên nghiệp). Nghiên cứu của Demarco và Maginn của Công ty Forum cho thấy những người bán hàng xuất sắc luôn tuân thủ việc áp dụng các kỹ năng bán hàng cơ bản, kỹ năng quản lý công việc và chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với những người xung quanh. Nhờ vậy họ luôn hoà họp với môi trường xung quanh, với khách hàng và đồng nghiệp. Người bán hàng xuất sắc luôn biết quan tâm đến mọi người bằng việc chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ tin tưởng trong nội bộ công ty. Từ những điều này bạn thấy một người bán hàng xuất sắc và một người bán hàng bình thường khác biệt hoàn toàn không phải ở khả năng bán hàng mà là ở yếu tố khác như niềm tin, chất lượng mối quan hệ…. Tôi sẽ liệt kê những đức tính phẩm chất của người bán hàng giỏi dưới đây để bạn dễ hình dung:

• Người bán hàng xuất sắc là người chính trực, biết cân bằng cuộc sống.
• vốn hiểu biết rộng, luôn tìm tòi, sáng tạo.
• Là người có tiềm năng trở thành người quản lý có tầm ảnh hưởng, biết tạo động lực làm việc cho nhân viên, giúp họ nâng cao năng suất và sự tự hào với công việc hướng đến mục tiêu xây dựng và duy trì mối quan hệ tin tưởng và đem lại lợi ích cho khách hàng.
• Giúp khách hàng đơn giản hoá quá trình ra quyết định mua hàng bằng việc cung cấp thêm thông tin hữu ích khác cho sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta chào bán.
• Luôn quan tâm đến công ty và khách hàng của mình, nhiệt tình với công việc, phong cách chuyên nghiệp, thấu hiểu con người

Đó là diện mạo của người bán hàng xuất sắc (chuyên nghiệp) và nếu bạn đi theo con đường trở thành người bán hàng thì hãy luôn đặt mục tiêu trở thành: NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC để phấn đấu. Chắc chắn bạn sẽ thành công.

CELINA KHÁNH AN

Một trong những nghệ thuật bán hàng có vẻ đơn giản những vô cùng hiệu quả của McDonald’s là họ đã đào tạo nhân viên luôn đặt ra một câu hỏi duy nhất sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn. Đó là: Quý khách có cần thêm khoai tây chiên hay không?.

Nếu là một tín đồ của thức ăn nhanh và là khách hàng thường xuyên của McDonald’s, bạn sẽ để ý sẽ không bao giờ có thể rời khỏi quầy hàng mà không nhận được câu hỏi từ nhân viên với nội dung: Anh/chị có muốn thêm khoai tây chiên hay thêm nước uống không?.

Bạn biết tại sao nhân viên McDonald’s luôn đặt câu hỏi như vậy?

Liệu có phải họ đơn giản quan tâm tới nhu cầu của khách hàng? Hay người quản lý trong quán nhận ra rằng cửa hàng có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách giúp khách hàng xác định được nhu cầu bổ sung và sau đó đáp ứng cho họ? Hay do tiềm năng khách hàng muốn có nhu cầu bổ sung và cửa hàng McDonald’s thấy mình hoàn toàn có thể đáp ứng?

Cần phải nhớ rằng McDonald’s không phải là công ty có lực lượng lao động lớn nhất, tốt nhất và khéo léo nhất trong ngành công nghiệp đồ ăn nhanh. Hầu hết nhân viên của họ đều là sinh viên mới ra trường và lần đầu tham gia vào thị trường lao động. Chính vì vậy những lý giải kể trên đều bị loại bỏ.

Trên thực tế, McDonald’s chủ đích đào tạo nhân viên luôn đặt ra câu hỏi duy nhất này sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn.

Dĩ nhiên trong trường hợp này, phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi nhân viên gợi ý. Và đó được xem là một nghệ thuật bán hàng tuyệt vời.

Kết quả là McDonald’s đã bán được 4 triệu kg khoai tây chiên mỗi ngày trên toàn thế giới nhờ phương pháp bán hàng hiệu quả này.

Không chỉ dừng lại ở khoai tây chiên, nhân viên McDonald’s còn tiếp tục hỏi khách hàng có dùng thêm nước và đổi lên cỡ lớn hay không. Chỉ riêng cách bán hàng chiến lược “gợi ý bán thêm hàng” này đã giúp họ tăng lợi nhuận và đóng góp hơn 28 triệu USD vào tổng doanh thu của công ty trong năm 2013.

Nghệ thuật bán hàng được McDonald’s áp dụng được gọi là Bán hàng chéo.

Tức là khi bán một sản phẩm cho khách hàng, bạn cùng lúc quảng bá cho sản phẩm khác. Chiến lược này hiện được hầu hết các chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh áp dụng nhưng McDonald’s có lẽ là đơn vị sở hữu hệ thống bán hàng chéo nổi tiếng nhất mọi thời đại.

Đây rõ ràng là cách bán hàng hiệu quả tuyệt vời để tăng doanh số bán, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn không khiến khách hàng choáng ngợp. Hãy đợi thực khách gọi món đầu tiên, hỏi thêm thông tin về việc bán hàng và nhận ra tại sao việc này gia tăng giá trị cho lần mua cuối cùng.

Một nhân viên bán hàng giỏi cần phải biết rằng việc gợi ý thêm cho khách hàng về những sản phẩm khác sẽ mở rộng thêm trải nghiệm của họ về sản phẩm. Từ đó, thúc đẩy lòng trung thành và cuối cùng là giúp tăng doanh số cho công ty.

Từ câu chuyện trên, bạn đã rút ra được bài học bán hàng cho mình? Hãy thử tìm hiểu và áp dụng nhé!

(Sưu tầm)

1. BÀ MẶC CẢ: người luôn muốn mua được với mức giá thấp hơn người khác. Đối với vị khách này, mỗi thương vụ mua bán là một cuộc đua về giá cả và bà ấy phải là người chiến thắng. Và dĩ nhiên bà ấy sẽ không bao giờ hài lòng nếu đối phương không chịu nhượng bộ trong cuộc đua này. Với kiểu khách hàng này bạn có thể sử dụng cách giao tiếp sau: “Thưa bà, công ty tôi yêu cầu tôi phải đối xử công bằng với mọi khách hàng và đó chính là điều mà tôi vô cùng yêu quý công ty mình. Tôi cam đoan với bà rằng sẽ không một ai nhận được nhiều ưu đãi hơn bà. Và có một điều này tôi muốn cho bà biết tôi không làm cho các khách hàng bình thường khác nhưng riêng bà tôi sẽ đích thân giao hàng đến tận nơi và bà không phải trả thêm một khoản phí nào cả.” Ngoài ra bạn cũng có thể đề cập đến thủ tục thanh toán: “Tôi sẽ giúp bà hoàn tất thủ tục thanh toán và bà sẽ nhận được hàng sớm hơn ít nhất 24 giờ.”….
2. NGÀI KHOE KHOANG: người luôn cao ngạo nói rằng mình biết mọi thứ và cho rằng cách duy nhất để mọi người công nhận mình là phản bác ý kiến của người khác bất kể như thế nào. Họ khao khát được lắng nghe, được đồng tình. Vậy nên việc của người bán hàng là hãy nghe họ nói, chú ý tới họ nhưng cần kiên định và tích cực. Một cái nhíu mày của bạn cũng sẽ làm mất cơ hội bán hàng đối với NGÀI KHOE KHOANG. Hãy đặt ra cho ông ấy một vài thử thách, ví dụ như “Nghiên cứu cho thấy chỉ 3% dân số có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm của chúng tôi”. Hay “Đơn hàng này có giá trị lớn đấy, liệu ông có muốn trả từng phần hay trả nhiều kỳ không?” Với NGÀI KHOE KHOANG lòng kiêu hãnh rất quan trọng, bạn hãy tinh tế đánh vào đó.
3. ANH VỘI VÀNG: đây là người không muốn mất thời gian để nghe chi tiết sản phẩm mà chỉ muốn đi ngay vào thông tin thực tế. Cái mà anh ấy thiếu đó luôn là thời gian chứ không phải tiền. Việc của bạn là ngắn gọn đi thẳng vào vấn đề, không vòng vo vì vị khách này sẽ không đủ thời gian và sự kiên nhẫn để nghe. Hãy trình bày có hệ thống và kết thúc thương vụ càng nhanh càng tốt. Cam kết quan trọng nhất với anh ấy đó là: chi tiết bạn sẽ lo, vận chuyển tận nơi.
4. BÁC VUI TÍNH: một người khôi hài, tốt bụng nhưng bạn sẽ cảm thấy đau đầu với vị khách này bởi tính bốc đồng và thiếu quyết đoán của bác ấy. Bác ấy chỉ mua hàng của người mà bác ấy yêu mến. Vậy nên việc của bạn là hãy làm bác ấy quý mến. Hãy làm bạn với bác ấy, sau đó với tư cách một người bạn hãy khuyến khích bác ấy mua hàng để có thể tận hưởng lợi ích mà nó mang lại.
5. CÔ BIẾT TUỐT: đây là quý cô luôn cố gắng gây ấn tượng với người đối diện vì vậy nếu bạn là người đang giao tiếp với cô ấy hãy cho cô ấy cơ hội thể hiện. Tuy nhiên bạn hãy kiểm soát thời gian tránh việc cả ngày nghe cô ấy nói mà không thể nào kết thúc được thương vụ của mình.
6. VIP: là người luôn muốn mọi người biết ông ấy là người quan trọng bởi vậy hãy cho mọi người biết ông ấy thật sự như vậy. Hãy rọi đèn về phía ông ấy, để ông ấy trở thành trung tâm của vũ trụ. Khi làm việc với ông ấy bạn hãy chứng minh bạn xứng tầm để bán hàng cho ông ấy. Nhớ để ý đến diện mạo của mình, đút túi vài thành tích mà bạn có chứng minh cho ông ấy thấy bạn xứng đáng để hợp tác.
7. CHỊ BỐC ĐỒNG: chị ấy chị quyết định trong cơn bốc đồng vậy hãy thuyết phục cô ấy vào lúc cơn bốc đồng lên tới đỉnh điểm.
8. ÔNG LUÔN LUÔN ĐỒNG TÌNH: đó là khách hàng khó chinh phục nhất, tôi nghĩ vậy. Ông khách này không phản đối bất cứ gì, luôn cười, gật đầu đồng tình với mọi chuyện bạn nói. Với kiểu khách hàng này bạn chỉ cần đưa ra câu hỏi: Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội tận hưởng sản phẩm này? Hoặc ông ấy sẽ đưa ra lý do, nhờ đó bạn tiếp tục đặt câu hỏi làm rõ. Hoặc ông ấy sẽ nói: Sao anh biết tôi không mua và việc của bạn là kết thúc thương vụ thật nhanh.

Còn hàng trăm kiểu khách hàng nữa mà suốt quá trình hành nghề bán hàng của mình bạn sẽ gặp phải. Họ đủ mọi lứa tuổi, tầng lớp, giới tính. Nhưng cho dù là ai họ cũng luôn muốn được lắng nghe, muốn mình là người đúng đắn. Mục tiêu của người bán hàng là đáp ứng nhu cầu của họ khiến họ trở thành khách hàng thực sự chứ không phải khách hàng tiềm năng.

CELINA KHÁNH AN

(Nguồn: Nghệ thuật bán hàng bậc cao – Zig Ziglar

Ở bài viết này tôi sẽ phân loại theo dạng khách hàng mà bạn có thể gặp trong suốt quá trình làm nghề bán hàng và hướng dẫn bạnh cách tiếp xúc sao cho hiệu quả với từng kiểu khách hàng. Bạn sẽ nhận ra có những người khách phù hợp với tính cách của bạn nhưng cũng có rất nhiều người sẽ đối nghịch với bạn và thật khó để giao tiếp chứ chưa nói đến việc bạn phải bán hàng cho họ. Vậy quyết định của bạn là gì? Dĩ nhiên là bán chứ sao bỏ cuộc được vì nếu bỏ cuộc thì sẽ có một người bán hàng khác kiên nhẫn hơn bạn sẽ có được hợp đồng từ những khách hàng này. Bạn đâu muốn vậy đúng không? Có rất nhiều kiểu khách hàng như khách hàng đa nghi, khách hàng dễ tin, khách hàng kiêu căng, tự cao tự đại, chần chừ, khách hàng biết tuốt, khách hàng quyết đoán, khách hàng bảo thủ, khách hàng keo kiệt, khách hàng thích giảm giá… Dù họ là ai nhưng chỉ cần bạn nhìn họ với con mắt hài hước, đầy cảm xúc thì bạn sẽ dễ dàng giao tiếp với họ một cách cảm xúc nhất. Bạn chỉ cần nhớ hai điều:

• Thứ nhất khách hàng luôn cho rằng mình đúng và họ muốn bạn phải công nhận điều đó.
• Thứ hai họ luôn e sợ rằng mình sẽ mắc sai lầm đặc biệt là đối với những thương vụ có giá trị lớn.

Từ hai điều này việc của bạn là thuyết phục khách hàng. Dan Bellus đã từng nói: “Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình sẽ được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của bạn.” Tôi thích cảm giác thấy được niềm vui của khách hàng khi họ rút ví ra trả tiền cho tôi. Tôi cảm giác như mình vừa làm việc gì đó rất có ích cho người khác. Bạn hãy nhớ khách hàng luôn muốn nói “có” bởi câu trả lời “không” sẽ kết thúc mọi thứ trong khi bản thân họ luôn mong muốn nhu cầu của mình được đáp ứng. Trong các thương vụ, khách hàng phản đối không có nghĩa là họ từ chối. Họ chỉ muốn được hiểu rõ hơn về sản phẩm hay nơi cung cấp sản phẩm. Sự phản đối đó không nhằm vào bạn vậy nên bạn đừng biến nó thành chuyện cá nhân. Hãy bình tĩnh tận dụng cơ hội được thuyết phục khách hàng và kết thúc thành công thương vụ đó.

Trong giao tiếp bán hàng bạn cũng đừng nói quá nhiều, hãy lắng nghe, dành cho khách hàng cơ hội được nói. Bạn cần tận dụng kỹ thuật đặt câu hỏi, nhờ câu hỏi bạn mới nhận diện được khách hàng của mình cũng như vấn đề mà họ gặp phải. Vậy với từng kiểu khách hàng chúng ta cần giao tiếp như thế nào để có hiệu quả?

1. ANH CẢ TIN: đây là kiểu khách hàng dễ thuyết phục nhất. ANH CẢ TIN luôn mang lại cho bạn hy vọng bởi bạn sẽ luôn cảm thấy ngày hôm nay thật tuyệt vời khi làm việc với họ. Anh ấy luôn tin rằng mặt trăng được làm từ pho mát. Vậy giao tiếp với khách hàng này bạn cần làm gì? Bạn chỉ cần thẳng thắn và cởi mở, kể những mẩu chuyện khôi hài. Khi họ yêu quý và tin tưởng bạn cơ hội bán hàng của bạn sẽ tăng lên. Tuy nhiên ANH CẢ TIN ghét bị thúc ép và bị áp lực. Bạn hãy hoà nhã nhất có thể.
2. BÁC ĐA NGHI: loại khách này không bao giờ tin vào bất cứ điều gì. Họ không dễ tin ai, bảo thủ, luôn nghĩ mình đúng và họ muốn người khác phải công nhận điều đó. Trong qua trình bán hàng bán sẽ thấy BÁC ĐA NGHI hay đưa ra những phản đối không có căn cứ, chỉ trích, chế nhạo. Theo kinh nghiệm của tôi, khi giao tiếp với khách hàng này bạn tuyệt đối không nên tranh cãi hay bác bỏ hoàn toàn những gì họ nói cho dù điều đó vô lý. Hãy để họ nói hết những bức xúc trong lòng, “xả hết” tức giận. Lúc ấy họ sẽ cảm thấy họ được lắng nghe và bạn đang quan tâm tới họ thật lòng. Cơ hội bán hàng của bạn sẽ được tăng lên rất nhiều.
3. BÀ THÙ ĐỊCH: bà khách hàng này có thái độ khá giống với BÁC ĐA NGHI. Tuy nhiên bà ấy thù địch là có lý do, có thể là do tổn thương trong quá khứ từng bị người bán hàng lợi dụng hay lừa gạt. Hoặc có thể người bán hàng trước đây không chịu nghe lời than phiền của bà ấy. Với BÀ THÙ ĐỊCH bạn cũng nên lắng nghe lời giãi bày của bà ấy rồi hãy đưa ra ý kiến của mình.
4. CHÚ LƯỠNG LỰ: người lúc nào cũng đắn đo suy nghĩ, chờ thời điểm, và cuối cùng cũng không quyết định được gì. Người không quyết đoán thường không biết mình sẽ ăn gì vào bữa trưa, và dĩ nhiên với các thương vụ lớn như mua nhà, mua ô tô, chi một khoản đầu tư lớn hay mua bảo hiểm… sự chần chư, do dự càng lớn. Cách làm việc với CHÚ LƯỠNG LỰ là giúp chú ấy lấy lại sự tự tin trở thành người đàn ông đích thực. Hãy làm cho chú ấy tin rằng bạn luôn bên cạnh chú ấy để ủng hộ và đảm bảo rằng quyết định của chú ấy là hoàn toàn đúng. Hãy thúc đẩy chú ấy – kiên quyết nhưng không gay gắt. Bạn hãy đặt nhiều câu hỏi để kích thích và tạo áp lực bên trong cho khách hàng.

(Còn tiếp…)

Hôm nay tôi sẽ tiếp tục chia sẻ về chủ đề nhận diện khách hàng trong chuỗi chủ đề về khai thác bảo hiểm, những kỹ năng cần thiết. Khách hàng là ai chính là câu hỏi mà bất kỳ người bán hàng nào cũng phải đặt ra. Một người bán hàng sẽ không bao giờ làm được công việc của mình nếu như không có khách hàng. Và bởi vậy trong 6 bước của Quy trình bán hàng thì bước đầu tiên Tìm kiếm khách hàng được coi là bước khó nhất và bất kỳ người bán hàng nào cũng phải chinh phục và nó đặc biệt khó đối với những anh/chị mới bước chân vào nghề. Vậy khách hàng là ai? Họ là người như thế nào? Họ cần gì và muốn gì? Chúng ta sẽ cùng đi vào phân tích và tìm hiểu.

Khách hàng là bất cứ người nào ngoại vi cần sự phục vụ của chúng ta. Họ là nhân tố tự khám phá nghĩa là nhu cầu tự thân họ sinh ra và bản thân họ biết mình muốn gì trừ những nhu cầu tiềm ẩn mà phải khéo léo mới khơi gợi được nhu cầu. Họ là những thực thể sinh học, là thành phần của xã hội thế nên họ mang đầy đủ các yếu tố về cảm xúc, kỹ năng, trải nghiệm, trí tuệ. Họ có khả năng tự thanh toán, thường xuyên mang hội chứng tâm lý trong hành vi mua hàng.

Từ rất lâu giới kinh doanh luôn gọi khách hàng là thượng đế. Bởi danh xưng này mà khách hàng luôn được chiều chuộng đáp ứng, người bán hàng gần như không có quyền làm phật ý khách hàng dù việc lớn hay việc nhỏ dù là những yêu cầu đôi khi là oái oăm của khách hàng. Trong quan niệm của tôi, ta không nên coi khách hàng là thượng đế bởi lẽ ta không nên chiều khách hàng quá mức cần thiết dễ sinh những đòi hỏi vô lý. Người bán hàng cũng cần giữa lại tự trọng cho riêng mình dù là bạn đang bán sản phẩm cấp thấp hay cấp cao. Với tôi ta nên coi khách hàng là NỮ HOÀNG bởi những lý do sau: Nữ hoàng là giới tính nữ, mà đã là nữ họ cần được chiều chuộng nâng niu, cần sự chăm sóc đầy tinh tế. Họ là người gây ảnh hưởng và dễ bị ảnh hưởng trong khuynh hướng và hành vi, thái độ tiêu dùng. Đôi lúc họ cần mềm mại, đôi khi lại cần cứng rắn. Nữ hoàng là bà hoàng của phái nữ lại càng cần sự tinh tế tới mức đỉnh cao. Tựu trung lại khách hàng muốn:

• Muốn có được nhiều giá trị và lợi ícH.
• Muốn được cảm nhận về bản thân và thời đại.
• Muốn được chủ động.
• Muốn được phục vụ và chiều chuộng.
• Muốn được tự do trong không gian và thời gian tiếp cận sản phẩm.

Theo sự phát triển của nền kinh tế và đời sống xã hội khách hàng đã có nhiều thay đổi trong hành vi mua hàng của họ. Ngày nay khách hàng ngày càng tinh tế và nhạy cảm hơn về giá cả. Khi tiếp cận sản phẩm việc đầu tiên họ tìm kiếm xem mức giá là gì rồi mới xem xét đến các khía cạnh khác. Chính vì thế thị trường gặp phải những cuộc cạnh tranh gay gắt về giá và tất nhiên khách hàng được lợi hơn trong cuộc đua này nhưng thay vào đó người bán hàng và các doanh nghiệp khó giữa chân khách hàng hơn. Chưa chắc hôm nay họ mua của bạn mà ngày mai họ còn mua khi có thể mai họ sẽ gặp một mức giá thấp hơn cho sản phẩm họ đã từng mua. Điều này dẫn tới khách hàng ngày nay ít TRUNG THÀNH hơn. Khách hàng ngày nay không có thời gian nên đòi hỏi sự tiện nghi nhiều hơn. Người bán hàng để bán được sản phẩm cần lưu ý tới đặc điểm này để đáp ứng khách hàng nếu không họ sẽ từ chối bạn ngay từ phút đầu tiên.

Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt và khách hàng nhận ra chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp ngày càng ngang bằng nhau. Điều này khiến cho người bán hàng trở nên khó khăn hơn khi thực hiện hành vì bán hàng. Chính vì vậy họ không còn cách nào khác là nâng cấp bản thân mình bao gồm kiến thức và kỹ năng. Giai đoạn mà các thương hiệu lớn chiếm lĩnh thị trường đã qua, khách hàng ngày nay bớt nhạy cảm hơn về thương hiệu của các nhà sản xuất và dễ chấp nhận hơn thương hiệu của người bán và các sản phẩm không có thương hiệu. Điều này tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường và khiến các ông lớn bớt đi ảo tưởng hào quang thương hiệu của mình. Cuối cùng, khách hàng ngày nay luôn kỳ vọng được phụ vụ tốt hơn. Những điều này giúp khẳng định lại một lần nữa: Kỹ năng bán hàng rất quan trọng khi bạn bước chân vào nghề này. Bán không thể gia tăng doanh số nếu bạn không có kỹ năng bán hàng.

Ở bước đầu tiên: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bạn cần phải nhận diện được khách hàng. Việc biết được “hình hài, dáng dấp, cá tính” của họ sẽ giúp bạn biết được mình sẽ tìm kiếm họ ở đâu và việc tìm kiếm sẽ trở nên hiệu quả. Đối với khách hàng bảo hiểm, việc nhận diện này càng trở nên quan trọng hơn nếu bạn không muốn những giao dịch của mình trở nên vô nghĩa và tốn công sức tiền bạc. Tôi sẽ làm rõ hơn bước 1 này ở những phần sau.

CELINA KHÁNH AN