Category: Giao tiếp và EQ

Người bán hàng chuyên nghiệp không cố thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà là giúp khách hàng đưa ra những quyết định sáng suốt nhất bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. Bên cạnh đó người bán hàng chuyên nghiệp còn biết tạo động lực để khách hàng ra quyết định mua hàng.

Anh ấy/cô ấy là người vô cùng kiên nhẫn, họ không dễ dàng bực mình, thậm chí chấp nhận cả lời sỉ nhục hay những hành động lăng mạ vì họ cảm thông với những tổn thương trong quá khứ của khách hàng. Người bán hàng giỏi luôn luôn quan tâm đến yếu tố thành công của từng thương vụ cụ thể. Anh ta/cô ta sẽ tìm cách vận dụng các kiến thức, trải nghiệm tích luỹ và xử lý linh hoạt từng trường hợp, luôn làm việc có kế hoạch chứ không tuỳ hứng. Anh ta/cô ta luôn chuẩn bị sẵn kịch bản bán hàng, chọn lọc từ ngữ trong giao tiếp, các cách tư vấn, lối diễn đạt trong các bài thuyết trình giới thiệu sản phẩm của mình. Họ nắm rõ quy luật chung dành cho những người làm công việc bán hàng là “phải tìm cho ra điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó” và không bao giờ phá vỡ quy luật này.

Người bán hàng chuyên nghiệp là người không ngừng học hỏi. Anh ta/cô ta luôn tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng của mình, về công ty và nghệ thuật thuyết phục người khác. Với họ kiến thức luôn là chân trời rộng lớn mà họ cần phải chủ động tiếp cận, tìm kiếm những điều quý giá bổ sung cho hành trang của mình. Họ đọc những cuốn sách bổ ích, nghe những video tạo cảm hứng, tích cực tham gia các buổi đào tạo và những hoạt động thường kỳ của nhóm, hội. Khả năng làm việc có tốt lên hay không là nhờ vào tư duy và người có tư duy tích cực là người luôn đón nhận những thay đổi và chuyển đổi theo cho phù hợp. Họ là những người rất chịu khó lắng nghe, quan sát những người giỏi làm việc. Họ tin và hiểu rằng khách hàng chỉ đưa ra quyết định mua hàng khi họ tin tưởng người bán và sản phẩm.

Người bán hàng chuyên nghiệp luôn đam mê với công việc của mình, làm việc có kế hoạch và đầy năng động. Mỗi ngày tỉnh dậy, anh ấy/cô ấy sẽ nghĩ xem hôm nay mình làm gì, gặp khách hàng nào, nói với họ những gì, làm sao để thuyết phục họ. Sau buổi gặp khách hàng họ thường ngẫm lại xem hôm nay họ đã nói gì, đã làm gì và chưa làm gì. Việc bán hàng với họ là công việc đầy cảm xúc, thái độ với công việc đầy tích cực. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết một điều khách hàng mua hàng là vì nhu cầu của chính họ chứ không phải vì bài thuyết trình hay ho của người bán. Chính vì thế anh ấy/cô ấy luôn nghiên cứu kỹ lưỡng về động lực mua hàng và những hành vi ứng xử.

Người bán hàng chuyên nghiệp là người luôn lạc quan. Anh ấy/cô ấy luôn tìm cách tạo ra một cuộc nói chuyện đầy niềm vui, tạo ra bầu không khí đầy hứng khởi nên cơ hội thành công trong thương vụ của họ thường cao hơn. Sự hứng khởi và tận tuỵ với công việc của họ truyền tới khách hàng thúc đẩy khách hàng hành động để đáp lại sự hứng khởi đó. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn tận dụng mọi cơ hội để có được mối quan hệ khách hàng không cần tính đến kết quả có bán được hàng hay không. Đối với họ mọi thông tin đều có giá trị và cơ hội gặp khách hàng có thể hiện hữu ở bất cứ đâu.

Người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết đặt mục tiêu cho mình, không bằng lòng quá sơm, bởi vậy nên họ không ngừng phấn đấu học hỏi. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn đề cao việc xây dựng sự nghiệp chứ không phải chỉ đơn thuần thực hiện những thương vụ đơn lẻ. Người bán hàng chuyên nghiệp luôn tự tin. Anh ấy/cô ấy luôn tin sản phẩm của mình sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và luôn quan tâm tới việc khách hàng mua sản phẩm vì chính lợi ích của họ. Sự tự tin giúp họ mạnh dạn yêu cầu khách hàng nên mua sản phẩm của họ – chỉ vì chính lợi ích của khách hàng. Thời gian rảnh rỗi họ viết thư cảm ơn khách hàng, gọi điện thoại hỏi thăm, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, đọc tài liệu về công việc bán hàng…

(Còn tiếp…)

CELINA KHÁNH AN

*Nguồn: Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar

Bạn chắc chắn sẽ thắc mắc liệu chân dung của một người bán hàng thực thụ sẽ như thế nào? Vậy nên hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn về chân dung ấy để bạn có mục tiêu vươn tới khi lựa chọn nghề bán hàng. Theo bạn một người bán hàng thông thường sẽ có những tính cách gì: hay chuyện, hướng ngoại, vồn vã…? Bạn đừng quá lo rằng nếu tính cách bạn như vậy thì làm sao bán hàng. Mọi thứ chúng ta đều có thể học được bạn nhé, và học cả đời cũng không hết…. Chắc chắn vậy. Như khi tôi đi huấn luyện sale bán hàng tôi cũng không chỉ chia sẻ một kiểu bán hàng cho họ, mà với tôi kiến thức là nền tảng, còn việc sử dụng kiến thức đó như thế nào lại là do chính con người họ.

Quay trở lại diện mạo người bán hàng thì bạn thấy người bán hàng có thể chia ra hai kiểu người: hướng ngoại và hướng nội. Nếu là người hướng ngoại thì anh ta/cô ta luôn muốn tạo ấn tượng tốt từ cái nhìn đầu tiên. Người bán hàng hướng ngoại sẽ dễ dàng xây dựng quan hệ tốt đẹp với những người mới quen, rất tự tin vào năng lực bản thân và khả năng của mình. Người bán hàng hướng ngoại rất phù hợp với những buổi diễn thuyết về sản phẩm, cho khách hàng thấy sự tuyệt vời của sản phẩm và doanh nghiệp cung cấp.

Nếu là người hướng nội thì họ luôn tìm hiểu kỹ lưỡng, tỉ mỉ, có kiến thức sâu rộng về sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta chào bán. Người này có óc tổ chức, biết mình nên làm gì, ở đâu và vào lúc nào, luôn có kế hoạch và cam kết tuân thủ kế hoạch đã đề ra. Anh ta là người biết lắng nghe và nắm được nhu cầu thiết yếu của khách hàng.

Người bán hàng chuẩn mực sẽ phải dung hoà được cả hai tính cách này, vừa cần hướng ngoại vừa cần hướng nội. Nếu là bạn bạn muốn mình là người bán hàng như thế nào: một người bán hàng thông thường (bình thường), một người bán hàng chuẩn mực hay một người bán hàng xuất sắc (chuyên nghiệp). Nghiên cứu của Demarco và Maginn của Công ty Forum cho thấy những người bán hàng xuất sắc luôn tuân thủ việc áp dụng các kỹ năng bán hàng cơ bản, kỹ năng quản lý công việc và chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với những người xung quanh. Nhờ vậy họ luôn hoà họp với môi trường xung quanh, với khách hàng và đồng nghiệp. Người bán hàng xuất sắc luôn biết quan tâm đến mọi người bằng việc chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ tin tưởng trong nội bộ công ty. Từ những điều này bạn thấy một người bán hàng xuất sắc và một người bán hàng bình thường khác biệt hoàn toàn không phải ở khả năng bán hàng mà là ở yếu tố khác như niềm tin, chất lượng mối quan hệ…. Tôi sẽ liệt kê những đức tính phẩm chất của người bán hàng giỏi dưới đây để bạn dễ hình dung:

• Người bán hàng xuất sắc là người chính trực, biết cân bằng cuộc sống.
• vốn hiểu biết rộng, luôn tìm tòi, sáng tạo.
• Là người có tiềm năng trở thành người quản lý có tầm ảnh hưởng, biết tạo động lực làm việc cho nhân viên, giúp họ nâng cao năng suất và sự tự hào với công việc hướng đến mục tiêu xây dựng và duy trì mối quan hệ tin tưởng và đem lại lợi ích cho khách hàng.
• Giúp khách hàng đơn giản hoá quá trình ra quyết định mua hàng bằng việc cung cấp thêm thông tin hữu ích khác cho sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta chào bán.
• Luôn quan tâm đến công ty và khách hàng của mình, nhiệt tình với công việc, phong cách chuyên nghiệp, thấu hiểu con người

Đó là diện mạo của người bán hàng xuất sắc (chuyên nghiệp) và nếu bạn đi theo con đường trở thành người bán hàng thì hãy luôn đặt mục tiêu trở thành: NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC để phấn đấu. Chắc chắn bạn sẽ thành công.

CELINA KHÁNH AN