Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận.
Bán hàng ra đời từ rất sớm dưới các hình thức như người bán dạo vào thế kỷ thứ 8 trước công nguyên, nhà buôn ở thời Trung Cổ, Phục Hưng (Châu âu) và đến đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng thô sơ trước kia trở thành những tổ chức kinh tế hiện đại phát triển mạnh mẽ ở Châu âu và Mỹ. Cuộc cách mạng công nghiệp kéo theo sự phát triển của rất nhiều ngành nghề trong nền kinh tế, các doanh nghiệp cũng dần thay đổi cách tiếp cận với khách hàng và thị trường. Cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1930 đã buộc rất nhiều công ty phải tìm ra lối đi riêng với tính cạnh tranh cao hơn và hiệu quả hơn. Đây cũng chính là giai đoạn thúc đẩy nghệ thuật bán hàng phát triển mạnh mẽ, hoạt động sản xuất kinh doanh bắt đầu hướng tới cách làm thoả mãn khách hàng: từ sự khôn khéo trong bán hàng cho tới chất lượng dịch vụ và giá cả cạnh tranh.
Đến cuộc suy thoái kinh tế năm 1990, bán hàng một lần nữa đòi hỏi sự thay đổi trong quy trình để có thể mang lại lợi ích lâu dài. Một người bán hàng thực sự chuyên nghiệp và thành công phải có khả năng bán gấp đôi số hàng, hay phải bán cho người mà người đó sẵn sàng giới thiệu bạn cho người khác. Theo sự biến động của thời cuộc bán hàng ngày càng trở nên khó khăn vì người bán hàng sẽ luôn phải nỗ lực để làm thoả mãn khách hàng của họ.
Bảo hiểm là sản phẩm vô hình, hơn thế nữa bảo hiểm cũng bao gồm nhiều đặc điểm và nguyên tắc khác biệt với sản phẩm khác. Khách hàng của ngành bảo hiểm cũng mang nhiều sự khác biệt từ nhu cầu cho tới mong muốn cho nên để làm thoả mãn những đối tượng khách hàng này, người bán bảo hiểm phải có rất nhiều kỹ năng, kiến thức và thái độ. Nếu chỉ đơn thuần là chốt hợp đồng, ký hợp đồng, khách hàng có phát sinh sự kiện bảo hiểm và tổn thất, công ty bảo hiểm bồi thường theo đúng điều khoản thì đó chỉ là bán hàng thông thường.
Tôi đã chia sẻ với bạn về sự cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm từ phần trước để bạn thấy không đơn giản khi bán loại sản phẩm đặc thù này với những áp lực từ nhiều mặt bao gồm cả vô hình và hữu hình. Bạn phải tạo được uy tín, biết cách giải thích điều khoản dễ hiểu, hỗ trợ khách hàng nhiệt tình, chăm sóc khách hàng tận tuỵ, ở bên khách hàng khi họ cần nhất là lúc có rủi ro, tổn thất xảy ra…. Tất cả những điều này tôi sẽ chia sẻ chi tiết ở các phần sau.
Hãy chia sẻ một chút với tôi trước khi tôi chia sẻ tiếp nhé. Theo bạn, bán hàng có cần một quy trình nào hay không? Và từ trước tới giờ khi bán hàng bạn có tuân theo một quy trình nào đó của công ty hay có thể do chính bạn đặt ra không? Bạn thấy có cần thiết phải bán hàng theo quy trình không? Quy trình đó là gì?
Cảm ơn bạn.
CELINA KHÁNH AN
