Hôm nay tôi sẽ tiếp tục chia sẻ về chủ đề nhận diện khách hàng trong chuỗi chủ đề về khai thác bảo hiểm, những kỹ năng cần thiết. Khách hàng là ai chính là câu hỏi mà bất kỳ người bán hàng nào cũng phải đặt ra. Một người bán hàng sẽ không bao giờ làm được công việc của mình nếu như không có khách hàng. Và bởi vậy trong 6 bước của Quy trình bán hàng thì bước đầu tiên Tìm kiếm khách hàng được coi là bước khó nhất và bất kỳ người bán hàng nào cũng phải chinh phục và nó đặc biệt khó đối với những anh/chị mới bước chân vào nghề. Vậy khách hàng là ai? Họ là người như thế nào? Họ cần gì và muốn gì? Chúng ta sẽ cùng đi vào phân tích và tìm hiểu.

Khách hàng là bất cứ người nào ngoại vi cần sự phục vụ của chúng ta. Họ là nhân tố tự khám phá nghĩa là nhu cầu tự thân họ sinh ra và bản thân họ biết mình muốn gì trừ những nhu cầu tiềm ẩn mà phải khéo léo mới khơi gợi được nhu cầu. Họ là những thực thể sinh học, là thành phần của xã hội thế nên họ mang đầy đủ các yếu tố về cảm xúc, kỹ năng, trải nghiệm, trí tuệ. Họ có khả năng tự thanh toán, thường xuyên mang hội chứng tâm lý trong hành vi mua hàng.

Từ rất lâu giới kinh doanh luôn gọi khách hàng là thượng đế. Bởi danh xưng này mà khách hàng luôn được chiều chuộng đáp ứng, người bán hàng gần như không có quyền làm phật ý khách hàng dù việc lớn hay việc nhỏ dù là những yêu cầu đôi khi là oái oăm của khách hàng. Trong quan niệm của tôi, ta không nên coi khách hàng là thượng đế bởi lẽ ta không nên chiều khách hàng quá mức cần thiết dễ sinh những đòi hỏi vô lý. Người bán hàng cũng cần giữa lại tự trọng cho riêng mình dù là bạn đang bán sản phẩm cấp thấp hay cấp cao. Với tôi ta nên coi khách hàng là NỮ HOÀNG bởi những lý do sau: Nữ hoàng là giới tính nữ, mà đã là nữ họ cần được chiều chuộng nâng niu, cần sự chăm sóc đầy tinh tế. Họ là người gây ảnh hưởng và dễ bị ảnh hưởng trong khuynh hướng và hành vi, thái độ tiêu dùng. Đôi lúc họ cần mềm mại, đôi khi lại cần cứng rắn. Nữ hoàng là bà hoàng của phái nữ lại càng cần sự tinh tế tới mức đỉnh cao. Tựu trung lại khách hàng muốn:

• Muốn có được nhiều giá trị và lợi ícH.
• Muốn được cảm nhận về bản thân và thời đại.
• Muốn được chủ động.
• Muốn được phục vụ và chiều chuộng.
• Muốn được tự do trong không gian và thời gian tiếp cận sản phẩm.

Theo sự phát triển của nền kinh tế và đời sống xã hội khách hàng đã có nhiều thay đổi trong hành vi mua hàng của họ. Ngày nay khách hàng ngày càng tinh tế và nhạy cảm hơn về giá cả. Khi tiếp cận sản phẩm việc đầu tiên họ tìm kiếm xem mức giá là gì rồi mới xem xét đến các khía cạnh khác. Chính vì thế thị trường gặp phải những cuộc cạnh tranh gay gắt về giá và tất nhiên khách hàng được lợi hơn trong cuộc đua này nhưng thay vào đó người bán hàng và các doanh nghiệp khó giữa chân khách hàng hơn. Chưa chắc hôm nay họ mua của bạn mà ngày mai họ còn mua khi có thể mai họ sẽ gặp một mức giá thấp hơn cho sản phẩm họ đã từng mua. Điều này dẫn tới khách hàng ngày nay ít TRUNG THÀNH hơn. Khách hàng ngày nay không có thời gian nên đòi hỏi sự tiện nghi nhiều hơn. Người bán hàng để bán được sản phẩm cần lưu ý tới đặc điểm này để đáp ứng khách hàng nếu không họ sẽ từ chối bạn ngay từ phút đầu tiên.

Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt và khách hàng nhận ra chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp ngày càng ngang bằng nhau. Điều này khiến cho người bán hàng trở nên khó khăn hơn khi thực hiện hành vì bán hàng. Chính vì vậy họ không còn cách nào khác là nâng cấp bản thân mình bao gồm kiến thức và kỹ năng. Giai đoạn mà các thương hiệu lớn chiếm lĩnh thị trường đã qua, khách hàng ngày nay bớt nhạy cảm hơn về thương hiệu của các nhà sản xuất và dễ chấp nhận hơn thương hiệu của người bán và các sản phẩm không có thương hiệu. Điều này tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường và khiến các ông lớn bớt đi ảo tưởng hào quang thương hiệu của mình. Cuối cùng, khách hàng ngày nay luôn kỳ vọng được phụ vụ tốt hơn. Những điều này giúp khẳng định lại một lần nữa: Kỹ năng bán hàng rất quan trọng khi bạn bước chân vào nghề này. Bán không thể gia tăng doanh số nếu bạn không có kỹ năng bán hàng.

Ở bước đầu tiên: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bạn cần phải nhận diện được khách hàng. Việc biết được “hình hài, dáng dấp, cá tính” của họ sẽ giúp bạn biết được mình sẽ tìm kiếm họ ở đâu và việc tìm kiếm sẽ trở nên hiệu quả. Đối với khách hàng bảo hiểm, việc nhận diện này càng trở nên quan trọng hơn nếu bạn không muốn những giao dịch của mình trở nên vô nghĩa và tốn công sức tiền bạc. Tôi sẽ làm rõ hơn bước 1 này ở những phần sau.

CELINA KHÁNH AN